Serge Bobrovsky (sbobrovsky) wrote,
Serge Bobrovsky
sbobrovsky

внезапно про холодные продажи

Есть кучи готовых скриптов для операторов кол-центров, да и составить их под конкретную задачу тоже мастеров хватает.
Не знаю какова их эффективность, вряд ли выше среднего интернетовского ctr (один лид из тысячи).
Не знаю сколько в среднем в сутки оператор делает контактных звонков (когда худо-бедно начинается общение, а не сразу посылают нах), наверняка меньше сотни.
То есть надо где-то две рабочих недели/оператор, чтобы сделать одну продажу.
Тут интересная тема -- сами скрипты. Существует ли волшебный:) сценарий, чтобы ctr повысить хотя бы на порядок?
Продвинутые продажники, кстати, сейчас говорят, что круче всего в последнее время продавать через соцсети, но в этом вашем виртуале своя большая специфика.



Сперва надо рассмотреть анти-скрипт: как корректно послать телефонного спамера на луну

Мета-правила тут два.

Одно уже давным-давно сформулировали социальные психологи: просто не вступайте в игру, которую вам навязывают, не играйте по чужим правилам.
То ли спамер, то ли начальник, то ли жена, выносят мозг:) -- тут не надо ввязываться в эмоциональную перепалку или в обсуждение "логических" аргументов.

В принципе, звонящие часто предлагают хорошие вещи -- для компании повысить продажи, для физика записаться в спортклуб или сходить к врачу, поэтому отказываться "по смыслу" просто глупо. Если втянуться в обсуждение, то в итоге всё равно проиграешь, останешься в дураках: тебе вроде как предлагают реально хорошую вещь, а ты всячески вежливо (или злобно:) выкручиваешься, самому непонятно почему.
Глубинная причина-то известна: просто не хочется ничего навязываемого, когда об этом сам не просишь. Хотя это в некотором роде и понты конечно:)
Причём ответ "не хочу ничего навязываемого!" в скриптах тоже обычно прописан, и с весьма грамотной последующей разводкой. Потому что человек уже включился в диалог.

*

Мой скрипт реагирования на звонки с незнакомого номера:

Я: беру виртуальную трубку, и молчу:) жду 10 секунд чужого голоса, если его нету, то сам отключаюсь.

варианты:
В1: через несколько секунд абонент сам вешает трубку
В2: бодрый голос спамера заученно сразу начинает: "здрассьте! я представляю компанию ..."
В3: через несколько секунд молчания нервный голос говорит: "алё!алё!"

В2-Я: вежливо дожидаюсь окончания фразы звонящего, после чего безмолвно вешаю трубку и сразу вношу контакт в чёрный список:)
Таким образом за год я забанил практически всех спамеров билайна, например. Уже очень давно не прорывались!

В3-Я: осторожно отвечаю "да..."

варианты:
В2: см выше ^^^
В3-2: кто-то из знакомых, звонит с рабочего телефона например, чтобы сэкономить два рубля на звонке другу

В3-2-Я: контакт продолжается


upd. Забавный синхронизм: когда я писал этот пост, мне позвонили, с незнакомого номера)))

и появился четвёртый вариант

В4: голос робота говорит что-то вроде: "оставайтесь на линии, сейчас будет соединение..."

Я не стал оставацца на линии, поступил по В2-Я, а через минуту в комнату прибегает сын и ругается: там тебе доставка приехала, в домофон названивают, чё ты тупишь!

поэтому, нужен ещё такой вариант реакции:

В4-Я: некоторое разумное время всё же подождать и узнать цель звонящего робота:) Это может быть доставка, предупреждение МЧС, задолженность мобилки, вот это всё такое

*

И второе мета-правило.

В порядке саморазвития можно включиться в разговор, но исключительно в плане тренировки собственных навыков делового общения.
Тут главный принцип: "а ты сам кто такой"? :-)

Если мне предлагают например "повысить продажи вашей компании", ну почему бы и нет? Поэтому я отвечаю:

- о, это здорово! на сколько продажи повысятся?
...
- ух, аж на 30%! класс, это нам подходит! только мы заключим официальный договор, что вы гарантируете увеличение наших продаж на 30% в течение одного месяца после вашего тренинга, а если не повысится, то вы нам эти 30% компенсируете, ок?

Если оператор не соглашается (да и никто, наверное, не согласится:), начинает перечислять любые уклончивые причины -- вот он и попался!
Вот тут уже оппонента можно опускать по полной программе)))

"Э, да вы жулики! развод! бросто хотите срубить денег! я ходил на похожие тренинги, и там всегда давали гарантии! я на вас жаловаться буду!"
На "возврат денег если не понравится" тоже вестись не надо, -- только требовать финансовые гарантии.

Не знаю, есть ли какие-то возражения в типовых скриптах на такие стальные аргументы) реально интересно было бы познакомиться.

*

+ про сейлзов.
Мне всегда казалось очень удивительным, что люди, продающие в кол-центрах что угодно, сами там работают за 25 тысяч рублей.
Причём реально ищут работу "продаж по телефону", где был бы именно фикс(!) а не процент.

Ну блин, можно наверное за пару месяцев собрать статистику, сколько по твоим звонкам босс продал товаров, и сколько купил себе мерседесов на твоём рабском копеечном труде:) Если видишь, что реально по твоим звонкам что-то продаётся -- да найди любую организацию, у которой проблемы со сбытом (а это 100% всех организаций), и продавай её товары напрямую за нормальные деньги. Это же очевидно.



У меня есть старый знакомый Коля, работает сейлзом в крупном системном интеграторе, типа ростелекома, за очень хорошую зарплату успешно продаёт эпические телекоммуникационные проекты на хуавее. При этом особо не шибко загружен (один клиент в месяц окупает его зарплату стократно:), и всё свободное на работе время "тайно" продаёт по отлаженной схеме списанные бэушные циски:) Уже исключительно кладя всю прибыль себе в карман.

Tags: а чего добился ты, дико уважаю, палим тему, холодные продажи
Subscribe
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

  • 3 comments